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Un controllo delle vendite è l'indagine di tutto il processo di vendita che verifica dai sistemi utilizzati per le persone che li utilizzano. Le aziende conducono questi audit per valutare la struttura e la strategia dei loro sforzi di vendita e per risolvere questioni importanti. Queste soluzioni costituiscono la base del processo decisionale dei responsabili delle vendite in merito a politiche, procedure e formazione. Sebbene alcune aziende preferiscano condurre audit interni, altre cercano servizi in outsourcing per un'analisi più obiettiva.
fuoco
Un controllo delle vendite di solito si concentra su tre aspetti. La prima area di interesse è il reparto vendite. La valutazione e l'analisi approfondita sono essenziali, in quanto le vendite generano denaro e il personale in quel reparto esegue le transazioni. Le aree da valutare includono assunzioni, formazione, procedure e previsioni di vendita.
Il secondo è il cliente. La corretta identificazione del mercato di riferimento e la capacità dell'azienda di adattarsi ai cambiamenti in quel mercato sono cruciali. Stabilire un profilo cliente corretto consente alla forza vendita di applicare i criteri stabiliti nella qualificazione delle possibili opportunità di vendita. Le aree da valutare includono il profilo del cliente, l'identificazione degli aspetti che motivano i clienti all'acquisto, i fattori che influenzano l'economia di acquisto e le tendenze di acquisto correnti.
La terza area si concentra sul piano di vendita. Piani efficaci incorporano qualità, quantità e direzione. Le aree da valutare includono gestione degli ordini e degli inventari, ricerca e sviluppo, competizione di mercato, integrazione del piano di vendita con gli obiettivi e la visione dell'azienda.
tipi
Gli audit possono essere interni, esterni o una combinazione dei due. Alcune aziende scelgono di combinare la tecnologia con il processo di audit e installare il software di controllo sui computer utilizzati dalla forza vendita come mezzo per eseguire un "controllo della domanda" utilizzando le informazioni generate dai report giornalieri o settimanali. Questo può essere particolarmente utile in un mercato altamente competitivo.
Un revisore esterno o esternalizzato di solito guarda come i processi di vendita su carta sono intrecciati con ciò che sta realmente accadendo. L'obiettività fornita da un audit esterno annuale può aiutare a scoprire opportunità di miglioramento che altrimenti sarebbero diventate impercettibili.
processo
L'auditing del team di vendita prevede lo svolgimento di riunioni con la direzione e il personale. Le riunioni con la direzione valutano l'organizzazione della struttura, le divisioni dipartimentali e il personale di supporto. Le riunioni con i membri del team di vendita mirano a valutare la profondità delle conoscenze e delle competenze del prodotto, a determinare i fattori che differenziano il successo dalla mediana e identificare quelle aree che richiedono una maggiore formazione.
Condurre un audit cliente implica porre domande per determinare il livello di conoscenza dell'azienda e del team di vendita sui loro potenziali clienti. I sondaggi inviati a clienti scelti a caso possono essere un ottimo affare, riunioni individuali o di gruppo con i membri del team di vendita possono aiutare a identificare come il personale di vendita percepisce il cliente, i loro desideri e bisogni e la motivazione ad acquistare. Insieme, i membri del team di gestione delle vendite hanno le informazioni di cui hanno bisogno per garantire un profilo cliente accurato e completo.
L'auditing del piano di vendita comporta il guardare avanti e indietro. Gli audit del piano vendite monitorano i progressi verso strategie a lungo termine, le tattiche di vendita messe in atto per aiutare a raggiungere tali obiettivi e progrediscono verso il successo o il successo complessivo degli obiettivi a breve termine. Rapporti e dati storici di vari dipartimenti, come la finanza, lo sviluppo del prodotto e le risorse umane, forniscono ai responsabili delle vendite le informazioni necessarie per il confronto. Le informazioni raccolte nelle prime due fasi dell'audit di vendita si combinano per rivelare opportunità di cambiamento per contribuire a garantire il raggiungimento degli obiettivi dell'azienda.